Quand le dialogue devient de sourds, que chacun s’écoute parler, ou que l’ironie et l’humour pointent ainsi que l’agacement, voire la colère… Il suffit parfois d’un mot pour que la négociation s’arrête ou reprenne. Maintenir le dialogue ouvert, est autant une question de forme que de fonds. Tant que l’on se parle, il y a de l’espoir !
Courtoisie, sérénité, attention à l’autre, empathie, self control, etc, des principes qui peuvent devenir des armures quand la négociation tourne au vinaigre et qu’elle menace de s’interrompre.
Sur le fond, comment maintenir le dialogue ?
- Evitez de vous focaliser sur l’accord… En cherchant à l’obtenir à tout prix, vous risquez de passer à côté de l’objectif.
- Prenez du recul et mesurez l’écart entre les deux parties. Quelles sont les raisons de l’impasse ? Une proposition reconditionnée permettrait-elle de diminuer ou combler l’écart ? De nouvelles concessions aideraient-elles à conclure ?
- Si l’on souhaite toujours obtenir un accord, mais que la partie adverse a atteint les limites de sa zone de négociation, ne pas lui fermer la porte définitivement. En effet, les circonstances, les humeurs, les personnes peuvent changer.
- Favorisez toutes les opportunités afin de faciliter et de maintenir le dialogue. Créez un climat sain et ouvert pour que la négociation puisse reprendre sans que personne ne perde la face.
- Réexaminez les coûts d’un accord non abouti et mettez-le en perspective avec le coût de la poursuite de la négociation. De quel côté penche la balance de vos intérêts réels ?
Une règle générale : priorité au constructif plutôt que céder à la tentation du disruptif !