Interpréter un signe, ou un signal, sans preuve concrète de ce qu’il signifie nous pousse à voir la réalité sous un prisme qui la déforme… En matière de négociation, si toutes les hypothèses doivent être anticipées, elles doivent être fondées et justifiées du mieux possibles. C’est là l’une des fonctions de la préparation.
Comme il est fréquemment rappelé durant les stages Scotwork : « méfiez-vous des suppositions ». Lors de la phrase de préparation, le manque d’informations nous conduit naturellement à construire des hypothèses. Ce qui n’est pas un mal en soi, tant que nous les reconnaissons comme telles et que nous les soumettons à notre réflexion et notre questionnement.
Durant la négociation, nous éviterons les tournures de phrases qui imposent des affirmations (« comme vous le savez ») et privilégierons les questions (« saviez-vous que… ? » ; « d’après nos informations, est-il vrai que… ? »).
- Principes Scotwork
- Une supposition ne s’impose pas, elle se valide en amont et pendant la négociation.
- Elle ne substitue pas à l’enjeu de la négociation : les hypothèses c’est bien, s’y enferrer pour en vérifier le bien-fondé, c’est risquer de passer à côté de ses objectifs réels.
- Les présomptions et le ressenti sont hasardeux tant que rien ne vient les étayer.
La tête dans les étoiles mais les pieds sur terre !