Comment dans une négociation conserver jusqu’au bout des atouts dans sa manche ? Comment changer notre perception de nous-mêmes en nous dissociant de notre affect et de nos émotions ? Jetez donc un coup d’œil par la fenêtre de Johari !
Utilisée en marketing et en techniques commerciales, la fenêtre de Johari est une méthode de représentation de la communication entre deux entités. Créée en 1955 par Joseph Luft et Harrington Ingham dont elle prend les premières lettres des prénoms, elle se fonde sur une approche de la programmation neuro-linguistique et sert à classer toutes les informations caractérisant une personne : celles dont elle dispose elle-même et celles donc elle ne dispose pas.
Ainsi, cette matrice se divise en un rectangle divisé en quatre parties, d’où sa forme de fenêtre :
- Partie supérieure gauche : zone publique connue de la personne et des autres.
- Partie inférieure gauche : zone cachée connue de la personne seule.
- Partie supérieure droite : zone aveugle connue seulement des autres.
- Partie inférieure droite : zone inconnue de la personne et des autres.
Appliquée à la négociation, cette méthode, explique capital.fr va consister à conserver jusqu’au bout ses atouts dans sa manche et à obliger son interlocuteur à se dévoiler. Et le site d’information de s’appuyer sur l’exemple de l’achat d’un appartement. La zone publique permet d’échanger des informations : prix, besoins, budgets, etc. La zone cachée renferme ce que l’on veut taire à l’autre pour mieux s’en servir au compte-goutte et au moment opportun. Ex : une réserve financière. La zone secrète correspond à ce que l’autre ne veut pas dire pour lui aussi s’en servir à bon escient. Enfin, la zone aveugle concerne les non-dits.
En matière de développement personnel, la fenêtre de Johari permet également de voir les choses sous un angle différent. Elle va nous permettre de nous dissocier de notre point de vue subjectif et de prendre du recul vis-à-vis de nous-même et de l’idée que l’on se fait de soi. Objectifs : réduire l’impact de nos émotions et gagner en pertinence sur nos décisions.
Donner de la cohérence à notre manière d’être perçu et de percevoir, un outil pour corriger le tir selon les signaux reçus sur vous-même et que vous ignoriez, favoriser l’empathie et des relations plus saines… l’air de rien, une manière de changer l’air de vos négociations en ouvrant la fenêtre !