« Un manuel redoutable pour négocier gagnant », ainsi l’éditeur Belfond vante sur son bandeau l’ouvrage de Chris Ross, négociateur au FBI. Selon son auteur, « la négociation aide à collecter de l’information et influencer les comportements. Et n’est rien d’autre que de la communication avec des résultats ». Points clés et avis de Scotwork.
"Celui qui dit coupons la poire en deux tient en général le couteau, et la poire, c'est vous !", annonce un vieil adage qui vient à lui seul corroborer le titre de l’ouvrage de Chris Ross. Il est certain que l’image de couper la poire en deux, relève plus du marchandage que de la négociation qui, comme l’enseigne Scotwork consiste à trouver un terrain d’entente (accord commun) « autour de positions convenant à chaque partie, en effectuant des concessions dans des zones d’importance moindre, afin d’en gagner dans des zones d’importance majeure ». Un principe général qui conduit toute négociation s’inscrivant dans une logique gagnant-gagnant ou mieux : satisfaisante pour tous.
Pléthore de livres sur la négociation sont signés par des policiers qui aux quatre coins du globe exercent sur le terrain des missions de négociation où des vies sont en jeu, les leurs comprises. Au-delà de l’admiration et du respect que nous leur devons, il faut également prendre conscience des situations extrêmes auxquelles ils font face et qu’ils résolvent à force de courage, d’empathie, de patience et parfois d’improvisation « raisonnée ». Heureusement pour nous, les négociations qui relèvent de notre quotidien n’ont généralement pas la même dimension paroxystique. Autrement dit : la bonne gestion de situations extrêmes a-t-elle valeur d’exemple ? Quelques lignes de force peuvent en effet nous inspirer.
Trois enseignements à tirer du livre de Chris Ross
- Être le miroir de l’autre. Cela commence par l’écoute, la prise en compte des émotions, la reformulation, le tout porté par une voix positive et bienveillante.
- La puissance du non. Ne pas se focaliser sur l’obtention d’un « oui ». Un « non » n’est pas rédhibitoire (sauf quand il s’agit explicitement de « non négociable »), au contraire, il faut le considérer comme le point de départ d’une négociation qui va consister à lever tous les obstacles en mettant en lumière tous les freins et en émettant des propositions. Dire non, c’est aussi amener l’autre à se justifier, à en dire plus tout en gagnant personnellement en confiance.
- Prendre la main dans une négociation n’est pas tenir son auditoire par la parole. Celui qui écoute contrôle la discussion qu’il ponctue de questions pertinentes, celui qui s’écoute trop parler n’entend pas qu’il en dit trop.
Ne coupons jamais la poire en deux par Chris Voss et Tahl Raz, Éditions Belfond, 19,90 €.