La série TV a rendu populaire le mot. Mentalisme, un art de créer l’illusion mais aussi de lire à travers vous qui fait appel à un arsenal de techniques fondées sur le langage corporel, la psychologie, la sociologie, l’hypnose, la PNL, etc. Avec un objectif, vous manipuler. La projection en est l’une des variantes et la table de négociation, un terrain de jeu.
Se projeter dans une situation et visualiser son avenir aident à passer à l’action, les commerciaux le savent très bien, tout comme les mentalistes, explique Cadre et Dirigeant Magazine. La technique de vente est simple, voire simpliste : vous faire rêver, y compris en 3D, d’une nouvelle cuisine, de la voiture qui vous va bien, etc. Il y a également la démarche inverse qui joue elle sur vos peurs : par exemple, le cambriolage pour vous vendre une bonne assurance ou de la vidéo surveillance… Ces peurs qui, habilement utilisées, vous font remplir votre cave de boites de conserve et creusent dans votre jardin un abri anti atomique.
On l’aura compris, la projection comme Janus, présente deux visages, dont l’un est peu fréquentable, mais utile à connaitre pour s’en prémunir.
L’optimisation d’une négociation commerciale peut donc passer par la technique de projection, elle-même associée à la technique de vente bien connue dite SONCAS ; précise Cadre et Dirigeant Magazine. Elle rebondit sur les motivations standards à l’achat en les hiérarchisant à bon escient : orgueil, sécurité, nouveauté, confort, argent, sympathie.
« En détectant l’attente dominante du client potentiel parmi ces motivations, en préparant un argumentaire et une projection adaptés, vous avez tous les moyens de convaincre, avec en plus le renfort de l’empathie et de la synchronisation ».
Pour éviter que l’on vous fasse prendre des vessies pour des lanternes, il est bien sûr utile de connaitre les « trucs » qui font illusion. Imparable, le fait de s’en tenir à l’objectif, préalablement défini et à la feuille de route qui vous y conduit.
Se projeter est affaire de préparation, anticiper permet de baliser, y compris les concessions possibles.
Négocier, c’est aussi une question de mental, les mentalistes s'y casseront les dents !