La question peut sembler facile, mais les réponses multiples que présente l’actualité démontrent qu’elle est beaucoup plus complexe qu’il n’y parait. Sur le papier, la définition de la négociation est claire : trouver à plusieurs un accord acceptable par tous. Dans les actes, c’est une autre paire (d’effets) de manche et de bras de fer… Les négociations du Brexit en témoignent quotidiennement.
Parfois les sociologues nous aident à prendre du recul et à prendre de la hauteur en nous rappelant quelques évidences. Qu’est-ce que négocier, Sociologie du compromis (Presse Universitaires de Rennes, 19 €) de Christian Thuderoz, professeur de sociologie à l’Insa-Lyon et chercheur au Centre Max-Weber, remet ainsi les pendules à l’heure et s’impose comme un livre de référence.
Quelques principes élémentaires de la négociation également repris dans le magazine Sciences Humaines :
- Préparer avant de négocier,
- Prioriser avant de revendiquer,
- Écouter avant de parler,
- Se soucier de la relation avant de maximiser,
- Savoir se mettre à la place de l’autre,
- Créer de la valeur avant de la répartir,
- Définir la méthode avant d’aborder le contenu.
Pour le magazine Sciences Humaines, « on ne nait pas négociateur, on le devient ! Et cela s’apprend ».
Scotwork est là pour ça !