Ce n’est pas parce que l’esprit de Noël commence à éclore sur les sapins que votre prochaine négociation doit vous conduire à faire des cadeaux. Des concessions plutôt… tant qu’il y a des contreparties.
Quand on négocie, on ne se fait pas de cadeaux mais des concessions ! Certes nous pouvons les emballer dans les plus beaux commentaires et les enrubanner de notre plus beau sourire, elles n’en appellent pas moins des contreparties.
Comme je le rappelais encore avec la citation de novembre : « tout ce qui est gratuit, n’a pas de valeur ». En effet, au-delà de la crédibilité de votre offre qui peut être mise en doute avec les « cadeaux gratuits », chacune de vos concessions a non seulement un coût, mais obéit aussi à une stratégie. Elle ne sort pas du chapeau. Il faut donc savoir l’évaluer et la chiffrer, l’anticiper durant la phase préparatoire, puis la présenter au moment judicieux. Et en l’énonçant, savoir bien sûr la valoriser et la mettre en perspective avec une contrepartie de votre interlocuteur.
Soyez donc précis sur ce que vous en attendez en retour. C’est aussi pour vous une bonne occasion de rebondir sur des souhaits informulables avant la présentation de votre concession.
Alors qu’il faut la refuser, il arrive parfois que l’on soit obligé de transgresser les règles en accordant une concession inconditionnelle. Elle ne peut se justifier que par des raisons tactiques mûrement pesées et réfléchies bien à l’avance.
Une concession valorisée et reconnue comme telle, c’est l’une des règles d’or de toute négociation… et pour savoir négocier dans les règles de l’art, c’est évidemment Scotwork ! Un vrai « présent » pour booster vos succès futurs.