Dans une négociation, concéder n’est pas céder. Un principe essentiel de Scotwork : pas de concession sans contrepartie. Rappel de quelques fondamentaux.
Une négociation pour aboutir nécessite parfois de part et d’autre d’accepter ou de proposer des concessions. Si par facilité ou par peur, l’une des parties s’y soumet sans contrepartie, elle peut mettre en péril non seulement sa crédibilité mais aussi compromettre ses propres intérêts. Oui à la concession, du moment qu’elle s’inscrit dans un rapport de force équilibré, autrement dit dans une logique donnant-donnant. Grâce au jeu des concessions et des contreparties, la négociation trouve donc un point d’équilibre satisfaisant pour chacun de ses acteurs.
Une règle d’or de Scotwork : « Donnez-leurs ce qu’ils veulent, mais à vos conditions ».
Conseils Scotwork : comment valoriser vos concessions ?
- Identifiez vos zones de flexibilité en amont de la négociation.
- Pensez à bien mesurer et valoriser ce que vous coûtent vos concessions, sans oublier ce qu’elles peuvent représenter sur du long terme.
- Une demande de concession de la partie adverse est un indicateur d’une volonté de sa part d’aboutir. Elle donne aussi de la valeur à votre proposition.
- Tentez d’identifier la raison de cette demande, quelle en est la motivation réelle et comment la valoriser.
- Question à poser : en retour, qu’est-ce que la partie adverse est disposée à vous offrir ?
- En cas de concession antérieure effectuée dans le cadre d’une autre négociation : Ce qui a été consenti hier, ne le sera pas forcément aujourd’hui, de plus dans le cadre d’une nouvelle transaction. En revanche, vous pouvez évoquer les efforts passés et leur impact à long terme.
- Une concession peut en cacher une autre ! Les concessions les plus utiles ne sont pas forcément celles que l’on juge inutiles. Si vous veniez à les retirer, leur importance vécue du côté de la partie adverse se mesure par le tollé que leur retrait pourrait provoquer.