Comme le rappelle Le Point, « la négociation est l’inverse du débat. Il s’agit de ne pas décrédibiliser la partie adverse mais de trouver un compromis avec elle tout en tirant profit ». La logique gagnant-gagnant chère à la négociation raisonnée induit une satisfaction de part et d’autre. Egalité ou équité ?
A l’issue de toute négociation, nous pouvons nous attendre à ce que l’une des parties gagne plus que l’autre… Sur quel plan ? C’est un subtil équilibre entre ce que signifie et contient ce gain, les concessions et les valorisations obtenues par votre interlocuteur, et bien sûr au final, la satisfaction de chacun.
Une évidence : trouver un terrain d’entente, ne signifie pas terminer à égalité, ou autrement dit sur un match nul. En revanche, l’équité se rapproche elle de notre fameuse logique gagnant-gagnant : un accord dont chacun tire profit et en bonne intelligence. Elle se fonde sur des notions de justice naturelle et d’éthique, dans l’appréciation par les deux parties de ce qui est dû à chacun.
Dans une négociation, ne confondons pas égalité et équité. S’arcbouter sur la première, risque de nous faire passer à côté de la discussion en cours ; chercher la seconde, passe par une meilleure compréhension de l’autre, de ses attentes et de ses objectifs pour tenter d’en rapprocher les vôtres. Ce n’est valable que s’il y a réciprocité. C’est une question d’égalité des chances… de gagner ensemble !