La négociation s’éternise, s’enlise, tourne autour du pot… comment donner le petit coup de pouce qui va favoriser la prise de décision de votre interlocuteur ? La tentation est grande de vouloir en finir !
D’abord la subtilité et l’impassibilité. Vouloir précipiter les choses peut aussi mener au bord… du précipice. L’impatience cela se voit, elle peut-être aussi provoquée pour vous jauger. Quant à la lourdeur expéditive qui pousse l’autre et surtout vos intérêts sans tenir compte des siens, elle ne peut que peser sur les échanges et les mener à l’impasse.
Toute négociation est affaire de mesure, d’harmonie et de respect d’un certain équilibre.
Comme le rappelle capital.fr, principale arme pour accélérer une décision : invoquer le risque de pénurie. « Une ficelle classique de la négociation à condition de ne pas l’employer trop tôt ». Séduire et créer le besoin sont des préalables. Il faut donc savoir perdre du temps à en gagner ! Dans une négociation, la décision ne peut être compulsive, elle est raisonnée et construite, même si l’affect y joue un rôle non négligeable. Elle diffère en cela de techniques de ventes que nous connaissons tous, telles que vécues sur des sites de vente en ligne où un compteur vous énonce ce qui reste de produits en stock. Force est de constater qu’il ne reste souvent plus qu’un seul exemplaire de l’objet convoité ! CQFD, là le risque de pénurie fonctionne. Quant à la négociation, elle ne peut se jouer en un clic !
Autre variante pour booster la prise de décision de l’interlocuteur : l’assortir d’un effet immédiat. Plus vite, vous vous décidez, plus vite j’agis. Ainsi une offre inférieure à celle attendue mais délivrable dans le délai qui vous va bien, pourrait-être acceptée, souligne capital.fr, sur le principe « d’un tiens vaut mieux que deux tu l’auras ».
Rien ne sert de courir, il faut partir à point ! Une négociation pour aboutir ne peut s’apparenter à du speed dating.