La force d'une proposition tient également aux différentes possibilités qu'elle laisse à votre interlocuteur. Mettez-vous une seconde à sa place : préférez-vous avoir le choix entre deux options (au risque d'un certain embarras !) ou ne pas en avoir du tout (au risque d'une certaine frustration) ?
Imaginez que vous ne puissiez choisir la couleur de votre voiture, de vos vêtements ou entre le poisson et la viande qu'annonce le plat du jour... le monde vous semblerait insipide et bien uniforme. C'est pareil pour une proposition. Si elle unique, elle tend à être rejetée. Si elle s'articule autour de deux options (même si l'une vous est moins favorable), votre négociation a toutes les chances de progresser.
De plus, la préférence de votre interlocuteur vous renseigne sur l'orientation que doit prendre votre proposition et vous permet également de maintenir une certaine pression pour aboutir.
Si c'est lui qui vous soumet deux options, rien ne vous empêche en retour, d'émettre une contre-proposition.
"Le seul mauvais choix est l'absence de choix." Amélie Nothomb.