Concéder n’est pas céder… bien au contraire. Dans toute négociation, il s’agit de faire preuve de souplesse, d’ouverture d’esprit et surtout de savoir donner ce que veut notre interlocuteur mais à nos conditions…
S’arc-bouter sur ses positions ne mène à rien, il suffit pour cela d’observer l’actualité. La négociation permet justement à des parties ayant des différences d’intérêt d’ajuster leurs positions. Comment ? En effectuant des concessions sur des zones de moindre importance, afin de les échanger pour des points plus importants. Les interdépendances entre les parties les invitent à trouver une solution exigeant de la part de chacun la prise en compte de la réalité de l’autre.
Pour conduire une négociation à une issue favorable : hiérarchisez vos objectifs et mettez en perspective les contreparties pour les atteindre. En aucun cas, ces contreparties ne doivent se substituer à vos objectifs. Elles sont là pour les servir.
Un négociateur averti en vaut deux ! A l’avance, identifiez vos concessions possibles et évaluez-en le coût (à tous niveaux) pour éventuellement les exposer et les échanger à bon escient si la négociation l’exige ou du moins, l’atteinte de votre objectif.
Principe de base : même si elle peut faire parfois son effet, une concession ne sort pas du chapeau, elle s’anticipe durant la phase de préparation de la négociation. Un imprévu, un nouvel élément factuel ou contextuel surviennent ? Pas d’improvisation ! Demandez à réfléchir : une pause ou un ajournement de la réunion, selon. Avant tout, rester crédible et maître de soi.
Concessions : la check-list de Scotwork.
- Sur quels points, pouvez-vous faire preuve de flexibilité ?
- Quelles concessions pouvez-vous accorder ?
- Que pouvez-vous donner pour obtenir ce que vous souhaitez ?
- Chiffrez les concessions présentées à la partie adverse.
- Qu’allez-vous demander en contrepartie ?