Plus on ment, plus on en abuse… monter en puissance dans le registre de la fausseté est un engrenage désormais scientifiquement prouvé. Comment détecter un menteur dans une négociation ? Sans vous mentir !
« Petit menteur deviendra gros » titre Flora Yacine dans la revue Sciences Humaines. C’est ce qu’ont démontré trois chercheurs en neurosciences de l’University College of London dans une étude associant psychologie expérimentale et décryptage par l’imagerie cérébrale. En effet, le cerveau des tricheurs aurait une fâcheuse tendance à s’adapter émotionnellement à la malhonnêteté. Des petits actes d’abord, puis avec le temps un effet boule de neige.
Comment lutter contre le mensonge, déjà en le détectant. Etienne Gless dans l’Express Entreprise prévient que « quelle que soit la personne avec laquelle vous négociez, vous aurez des difficultés à détecter à coup sûr qu’elle ment ». Le journaliste s’appuie en cela sur les écrits d’Eric Goulard, expert comportemental : « l’on peut aisément repérer les variations comportementales de votre interlocuteur par rapport à une référence. Ces variations sont identifiables quand nos émotions mettent à mal notre système de défense. Il s’agit donc dans un premier temps de mettre à l’aise son interlocuteur pour étudier son comportement de référence ». Comment ? Une certaine convivialité, l’échange de banalités, rien qui ne puisse mettre en alerte son système de défense y compris en rentrant dans le sujet de la négociation. Il vous suffira ensuite de saisir tout signal émotionnel, verbal et/ou gestuel qui viendrait perturber l’attitude initiale de votre interlocuteur.
- En synthèse, quelques manières de démêler le vrai du faux :
- Mettre en confiance. Ecouter, faire parler, interroger, faire semblant de croire (mentir au menteur !), observer et repérer les incohérences.
- Offrir à boire en préambule de la réunion. En cas de question embarrassante, le menteur boira avant de répondre à une question pour gagner du temps et « fabriquer » sa réponse.
- Poser des questions pièges dont vous êtes le seul à connaitre les réponses. Un « je ne sais pas » sera garant de sincérité.
- Eviter les questions fermées et favoriser les questions ouvertes obligeant l’interlocuteur à développer son propos et à exprimer un comportement ad hoc.
- Faire perdre du temps à son interlocuteur. Une personne honnête exprimera plus vite son impatience que l’inverse.
- Couper la parole. Le menteur maitrise parfaitement sa logorrhée, l’interrompre c’est lui faire perdre le fil et l’obliger à des incohérences.
- Les yeux dans les yeux. Pour maintenir une certaine tension émotionnelle. De plus, le regard d’un menteur a souvent tendance à devenir fuyant.
- Quelques citations à méditer...
- Un mensonge en entraine un autre. Térence
- Le mensonge pour être cru doit se déguiser en vérité, c’est là sa limite. Robert Sabatier
- Si tu es obligé de parler, dis la vérité ; car l’équivoque mène au mensonge et le mensonge mène à l’enfer. William Penn
- L’homme qui ne craint pas la vérité n’a rien à craindre du mensonge. Thomas Jefferson
- Pour en savoir plus : Comment détecter les mensonges par Eric Goulard (Ed. Leduc).