« Ne négocions jamais avec nos peurs, mais n’ayons jamais peur de négocier », John Fitzgerald Kennedy invitait ainsi à ne pas subir la puissance nocive de la peur sur notre jugement et à nous en libérer pour oser gagner… La peur en négociation : à la fois une arme et un frein. Sachons la vaincre et surtout ne pas y céder.
On ne négocie donc pas avec ses peurs. Si nous sommes parfaitement conscients qu’elles peuvent nous faire perdre nos moyens et le sens des réalités, voire le fil de la négociation ; quand elles nous frappent, c’est souvent de manière insidieuse et incontrôlable.
Certains manipulateurs font de la peur une arme de négociation, jouant sur nos craintes et notre anxiété. La tactique est simple : mettre la pression au maximum pour mieux la lever au moment opportun. Une fois l’interlocuteur comprenant que ses inquiétudes étaient infondées, il est rasséréné donc plus réceptif à faire des concessions et à accéder à des demandes qu’il n’aurait pas accepter dans le cadre d’une négociation réellement coopérative.
« De toutes les passions, la peur est celle qui affaiblit le plus le jugement », écrivait le Cardinal de Retz. Comment ne pas se laisser abuser par l’interaction peur/soulagement ? Tout d’abord, en étant sûr de son fait par une parfaite connaissance de son dossier et la mise en condition qui va avec. Ensuite, en étant conscient de ses qualités et points forts, sinon vous ne seriez pas assis autour d’une table de négociation. Puis en établissant à l’avance, souhaits et concessions possibles en les hiérarchisant et les valorisant pour mieux les échanger, si nécessaire.
L’assurance est donc votre meilleur bouclier du moment qu’elle repose sur du solide mais aussi sur votre capacité à vous adapter et anticiper sans pour autant vous soumettre ou vous démettre.
Ainsi l’assurance doit être justifiée et jamais perçue comme outrancière. Une négociation est une affaire d’équilibre. La peur de l’échec peut vous le faire perdre aussi. Par exemple, en surestimant votre pouvoir de négociation en prenant des risques inconsidérés ou en le sous estimant en vous pliant à des promesses que vous ne pouvez tenir ou qui vont vous mettre en péril.
Quant à la peur de négocier en tant que telle, elle existe bel et bien. Comme le laisse entendre JFK, il faut sans cesse oser, aller au contact, vaincre sa timidité, braver son angoisse du conflit. La recette est toujours la même : avoir confiance en soi et ce que l’on propose, en toute connaissance de cause, en privilégiant le tout à gagner plutôt que le rien à perdre.
Règle générale : on ne peut gagner la peur au ventre, qu’elles qu’en soient les motifs (appréhension de l’échec, manipulations diverses, peur de négocier). Elle ne reste qu’une mauvaise conseillère. Certes, on peut aussi parfois aimer se faire peur, rechercher la poussée d’adrénaline, bluffer en misant sur le jeu plus que sur les enjeux… Ce n’est plus de la négociation, mais du poker !
Et une fois n’est pas coutume, concluons avec une citation de François Mitterrand : « Le courage consiste à dominer sa peur, non pas à ne pas avoir peur ».
Courage donc !