La négociation serait-elle un jeu de dames ? Un style féminin de la négociation pourrait-il inspirer les hommes ? La psychologue du travail et coach Emilie Paul de Beuil nous interpelle dans Forbes…
Tout d’abord, la psychologue s’exaspère du fait que la disparité salariale entre hommes et femmes serait dû au fait que ces dernières négocient moins bien. En cause selon elle, la théorie des rôles que l’on peut attribuer en partie aux psychologues Stuhlmacher et Walters (1999) : « les hommes réussissent mieux leurs négociations grâce à l’esprit de compétition, l’intimidation, la rationalité et la recherche de l’intérêt personnel ; tandis que les femmes accorderaient trop d’importance aux relations interpersonnelles, ne seraient pas assez ambitieuses dans leurs demandes et seraient trop empathiques ».
Emilie Paul de Beuil s’indigne également d’une étude de 1991 de deux autres psychologues, Kolb et Coolidge, qui souligne que « la femme, en tant que mère potentielle ou avérée, valorise son rôle nourricier et l’aide dans son développement social alors que les hommes sont socialisés à la séparation et à l’individuation ».
Et la psychologue de rappeler que les relations interpersonnelles et les émotions ne sont pas l’apanage des femmes. « Ce serait même insultant vis-à-vis des hommes » affirme-t-elle tout en rappelant leur caractère essentiel : « l’empathie et l’écoute active sont préconisées dans la négociation raisonnée, car elles favorisent des gains mutuels ».
Il n’y a donc pas de stéréotype attribué à tel ou tel genre, conclut la psychologue, juste une manière -ou un jeu- de mixer les styles.
Aux hommes donc de laisser la part de féminité, qui est en eux, s’exprimer et réciproquement et à bon escient ! Dans la négociation, il y a du yin et du yang… Une quête d’harmonie nécessaire au bon équilibre des êtres et des choses…