Si elle est dans l’air du temps, l’empathie a parfois tendance à être confondue avec la sympathie. Une méprise qui peut perturber le sens d’une relation et influer la direction d’une négociation.
L’empathie signifie « ressentir en dedans ». Grâce à l’observation de l’autre, elle permet de comprendre son point de vue, ses positions, ses émotions, etc. Elle va ainsi permettre de construire un pont entre deux personnalités différentes, d’établir un lien fondé sur la compréhension et la confiance. Un atout plus que précieux dans une négociation.
Si l’empathie invite à se mettre dans un mode de « mise en compréhension » de l’autre, la sympathie (ressentir avec) incite à se mettre à la place de l’autre, à faire corps avec ses émotions… Adam Smith la définit comme « la faculté de partager les passions des autres ». La sympathie est donc fusionnelle, on ne fait qu’un avec l’autre.
Dans une négociation, l’empathie par son ouverture d’esprit va permettre de comprendre le contexte, la personnalité, les motivations, voire les problèmes de la partie adverse afin d’en mieux tenir compte dans l’évolution de la discussion, des propositions et des concessions. Mais, il ne s’agit en aucun cas de faire corps avec son ressenti et ses idées au risque d’y laisser des plumes.
Comprendre n’est pas se confondre avec l’autre, s’adapter à quelqu’un n’est pas adopter son point de vue et surtout s’y soumettre.