Le gaslighting est une forme d’abus mental dans lequel l’information est déformée, présentée sous un angle pernicieux ou faussé. Objectif de l’abuseur : faire douter son interlocuteur, entamer son assurance… en bref, lui faire perdre ses moyens pour faire tourner la négociation à son avantage. Décryptage.
« Le doute agit sur l’esprit, comme la paralysie sur le corps », écrivait le journaliste Emile de Girardin (1867). Et certains manipulateurs rivalisent d’astuces pour nous imposer leur discutable supériorité y compris durant une négociation… Le gaslighting en est une particulièrement dangereuse, car elle risque non seulement de nous fait perdre notre latin, donc l’enjeu de la négociation, voire notre santé mentale.
D’un point de vue technique, comme l’explique le site demotivateur.fr, « le gaslighting se fonde sur la dissonance cognitive, c’est-à-dire le conflit entre deux informations différentes et deux pensées contraires ». Conflit habilement entretenu par un adversaire qui cherche à vous tétaniser, cela « afin d’éroder votre sens des réalités et à douter de vous-même ».
Durant un tel échange, l’information telle qu’elle est présentée peut paraitre acceptable et vous convenir… Sauf à quelques nuances près, difficilement perceptibles parce que volontairement maquillées derrière cette pseudo conformité avec la réalité. C’est bien connu, le diable se niche dans le détail !
A lire l’abondante littérature sur ce sujet, de tels comportement pervers semblent heureusement plutôt rares, il s’agit quand même de savoir y faire face. Comment ?
Déjà, la préparation d’une négociation passe aussi par une solide maitrise de l’information et de sa véracité argumentée et vérifiable dans ses moindres détails. Ensuite la reformulation fréquente et la validation commune de celle-ci permettent de ne pas perdre pied avec la réalité et les avancées de ladite négociation.
Et si d’aventure, vous deviez faire l’objet d’une telle manipulation, montrez avec fermeté à votre interlocuteur que vous lisez clairement dans son jeu et que vous saurez en tirer les conséquences.
Nous pouvons faire des concessions dans une négociation mais pas avec la réalité.