La question est provocatrice ! Si le respect d’un engagement doit s’imposer comme une évidence, nous pouvons également nous interroger sur ses effets : peut-il influer sur nos comportements et nos décisions ? L’engagement peut-il nous pousser à foncer tête baissée dans un mur, nous contraindre au mépris de nous-mêmes et de nos intérêts ? Autant de questions dont certains manipulateurs avisés ont les réponses.
En psychologie sociale, l’engagement désigne l’ensemble des conséquences d’un acte sur les comportements et les attitudes. Comme l’explique Robert Vincent-Joule, Professeur à l’université de Provence, « la psychologie de l’engagement, c’est l’art d’obtenir sans imposer. Plusieurs décennies de recherche montrent en effet que l’on peut influencer autrui dans ses convictions, ses choix, ses actes, sans avoir recours à l’autorité et à la persuasion ».
La théorie de l’engagement ou théorie de la manipulation nait dans les années 70 des travaux et expériences du psychosociologue américain Charles Kiesler qui définit l’engagement comme « un lien qui unit l’individu à ses actes ». En effet l’on peut considérer que « seuls nos actes nous engagent. Mais aussi que l’engagement est plus ou moins fort et que l’on peut être engagé à plusieurs degrés » commente le site psychologies-sociales.com.
Différentes expériences sur ce thème montrent comment certains manipulent cette variable qu’est l’engagement. En effet, psychologies-sociales.com identifie « cinq facteurs permettant de moduler la force du lien qui existe entre la personne et ce qu’elle fait » :
- Le caractère privé ou public de l’acte (il est plus engageant de faire quelque chose sous le regard d’autrui),
- Le fait de répéter un acte (plus engageant que de le faire une seule fois),
- Le caractère irréversible ou réversible de l’acte (plus la personne perçoit qu’elle ne pourra pas faire marche arrière, plus elle est engagée),
- Le caractère coûteux et non coûteux de l’acte. Pour faire passer un acte moins coûteux, on présentera d’abord un acte plus coûteux, rendant l’acte moins coûteux acceptable.
- Le sentiment de liberté. Plus la personne se sent libre de faire ou de ne pas faire, plus elle fait !
Quant aux techniques de manipulation, elles sont légion… Certaines d’entre elles sont régulièrement abordées dans nos colonnes (pied dans la porte, porte-au-nez) et le sujet reste inépuisable.
Les solutions Scotwork : ne pas se laisser hypnotiser par les artifices déployés pour vous manipuler, savoir identifier ces techniques et le montrer (ou pas !), avoir le courage de rompre l’engagement dans tous les sens du terme, soumettre le sens de ses décisions à une personne non impliquée dans la discussion.
Moralité bien connue : on ne s’engage pas à la légère !