Pour faire aboutir une négociation, la tentation est parfois grande d’offrir quelque chose sans contrepartie… Faut-il savoir faire des cadeaux ?
Le fondement même de toute négociation est la réciprocité gagnante ou la logique gagnant-gagnant. Quand les deux parties sont à deux doigts d’aboutir à un accord mais que la négociation patine, la lassitude, la précipitation, les pressions internes et l’urgence peuvent être mauvaises conseillères. Et avec elles, la tentation du coup de pouce : proposer « une cerise sur le gâteau » qui fasse la différence.
Au risque d’être perdant dans tous les sens du terme, tout effort ne peut être consenti qu’à partir du moment où il y a compensation. La gratuité, malgré son aspect « généreux », peut traduire un manque de crédibilité de la proposition, signifier une certaine fébrilité, voire provoquer la suspicion.
Si cadeaux il y a, ils auront été anticipés dans le cadre essentiel de la préparation à la négociation : quantifiés et dilués dans la proposition générale pour sortir du chapeau au moment opportun, et surtout afin d’être dignement échangés.
Quant à la générosité essentielle à toute relation humaine, elle se fonde sur l’ouverture d’esprit, l’attention à l’autre et l’empathie… En matière de négociation, elle exige aussi des contreparties, plutôt que « de ne pas se faire de cadeaux » !