La première impression est-elle la bonne ? L’habit fait-il le moine ? Nos grilles de lecture ne sont-elles pas des barreaux qui emprisonnent notre perception et notre jugement ? Si la négociation implique clairvoyance, acuité et objectivité, comment ne pas se laisser piéger par les stéréotypes qui parfois, malgré nous, piègent notre capacité à appréhender l’autre et peuvent nous entrainer sur une fausse route ?
C’est bien connu, les stéréotypes ont la vie dure, et ils ne nous la facilitent pas non plus. Surtout dans le cadre d’une négociation où l’empathie est de mise, où le ressenti vis à vis de la partie adverse doit être le plus juste possible. C’est à dire non pollué par des préjugés ou des idées préconçues.
Qu’est-ce qu’un stéréotype ? En psychologie sociale, on le définit comme une représentation caricaturale figée et populaire d’une personne ou d’un groupe, une idée reçue, une opinion toute faite et fondée sur aucune réflexion. En bref, une simplification abusive de traits de caractères réels ou supposés.
Quelques exemples : les femmes conduisent mal, les Allemands sont disciplinés, les Belges ne mangent que des frites, les brunes sont caractérielles, les intellectuels portent des lunettes… et que dire du Français avec son béret et sa baguette ? Les fausses généralités ne manquent pas sur les femmes, les nationalités, les races, les financiers, les fonctionnaires, etc. Domaines de prédilection du stéréotype : le sexe, l’apparence physique, la tenue vestimentaire, le milieu social, la culture.
Les stéréotypes traduisent donc l’idée que nous nous faisons de ceux qui sont différents de nous, assimilant un individu à un groupe donné en ignorant son caractère unique.
Ce processus de catégorisation qui nous permet de simplifier le monde peut cependant avoir son utilité : nous aider à classer la masse d’informations disparates qui nous inonde en petits paquets. Pour certains psychologues, il peut avoir un fond de vérité. Cela oblige à faire la part des choses sans tomber dans la généralisation.
En se fiant à une première impression, nous prenons le risque de succomber à un stéréotype qui aveuglera notre analyse en profondeur. Cela implique de jauger, plutôt que de juger ; de bien écouter plutôt que de trop s’écouter. La négociation induit ouverture d’esprit, aptitude à capter les signaux émis, capacité à rebondir et parfois à improviser et bien sûr adaptabilité. Ses points d’appui : des données contextuelles objectives, une parfaite connaissance du « terrain », des objectifs clairement identifiés et annoncés, des concessions bien évaluées et des contreparties anticipées.
Quant aux grilles de lecture censées inconsciemment appréhender la partie adverse, elles relèvent aussi de la subjectivité. Si le ressenti est essentiel, tout comme pour le myope, il nécessite de bonnes lunettes ! Voir l’autre tel qu’il est et non comme nous le voyons.
"Il est aisé de s'accrocher à ses stéréotypes et ses idées préconçues,
on se sent ainsi rassuré dans sa propre ignorance."
Michelle Obama