Un train peut toujours en cacher un autre… Certains négociateurs ont plus d’un tour dans leur sac à malice pour amener leurs interlocuteurs là où ils le veulent. S’ils excellent dans l’art de l’illusion, sachons ne pas prendre leurs vessies pour des lanternes !
L’art de la persuasion se confond parfois avec celui de l’illusion. Si d’aventure durant une négociation, vous deviez faire face à un Merlin l’enchanteur ou à un Gandalf, sachez identifier les trucs et tour de passe-passe susceptibles d’endormir votre vigilance et de vous écarter de vos objectifs.
Principale tactique du prestidigateur : le détournement d’attention. En vous éloignant de votre objectif principal, il vous attire dans un piège par des leurres, usant ainsi votre concentration, vous faisant baisser la garde sur les « vrais » sujets.
Alternative plus raffinée que le simple détournement d’attention : la misdirection. Elle consiste à attirer votre attention en créant un point de négociation factice qui sera ensuite laissé de côté par « l’illusionniste » au profit de celui qu’il souhaite vraiment traiter. Il s’agit de dissimuler une action par une autre action, ou un point de négociation par un autre. Vu de l’extérieur, cela peut paraître évident, ça l’est moins quand l’on est impliqué.
Le médiatique avocat pénaliste mentaliste John Bastardi-Dumont, auteur de deux ouvrages sur la manipulation : les Secrets d’un Mentaliste (tomes 1 et 2, éditions de la Martinière), définit la misdirection comme une « technique très utile basée sur un principe simple : il est impossible pour un être humain de traduire avec précision l’intégralité des stimuli qu’il reçoit ». Ils peuvent être visuels, sonores ou kynesthésiques. « Ainsi l’œil aura toujours tendance à suivre en priorité un mouvement, plutôt qu’une image fixe. Une autre action secrète peut être ainsi réalisée simultanément à un mouvement plus ample qui a un seul objectif : la dissimulation ».
Pour ne pas se laissez distraire ou étourdir, revenez à l’ordre du jour, restez fidèle à votre feuille de route, élaguez en permanence l’arbre qui cache la forêt… Montrez « qu’on ne vous la fait pas » et toujours avec courtoisie. Méfiez-vous aussi des faux imprévus et des pseudo facteurs nouveaux qui pourraient apparaître comme « par magie ». Au besoin, vérifiez-en le bien fondé de manière explicite et au besoin, en ajournant la réunion.
Pour négocier, à chacun sa formule, chez Scotwork, elle n’a rien de magique. Souvent copiée, jamais égalée, elle est en effet fondée sur une méthode et des techniques uniques, éprouvées et sans cesse affinées depuis plus de 40 ans.
Forts d’une approche concrète, nos stagiaires deviennent de véritables experts en matière de négociation, capables aussi de déjouer avec pragmatisme les pièges tendus par d’éventuels apprentis sorciers.
Scotwork : incontournable et imparable !