Gabriel Joseph-Dezaize, rédacteur en chef de Harvard Business Review invite les lecteurs de son dernier éditorial à adopter la « poker face ». Un fin négociateur pourrait-il s’inspirer des techniques utilisées par les plus grands joueurs de poker, eux-mêmes mis à mal par des ordinateurs ? Réponses cartes sur table.
Pour G. Joseph-Dezaize, « Négocier nécessite des compétences requises au poker : une approche stratégique, de l’imagination pour identifier les alternatives ainsi qu’une capacité à évaluer les probabilités, lire dans les autres, comprendre leurs positions et si nécessaire, bluffer. ».
Poker vs négo
Il y a en effet là une évidente analogie entre deux univers que tout oppose en apparence, déjà par le fait que si l’on joue au poker (même professionnellement), on ne joue pas à négocier (même en amateur, à l’exception du Monopoly et autres variantes). Ensuite, dans une partie de poker, il n'y a qu'un seul gagnant tandis que dans une négociation, c’est la logique gagnant-gagnant qui prime.
Poker négo ou négo poker ?
En revanche, certaines similitudes comportementales peuvent s’observer entre un joueur de poker et un négociateur, notamment la maîtrise des émotions ressenties et exprimées. C’est-à-dire dans le jargon des joueurs : la poker face . Contrairement à ce que l’on pourrait penser, il ne s’agit pas de rester impassible et de taire ses émotions, mais de savoir en « jouer » au bon moment.
Faire face aux imprévus
Autre point de similitude : la part de hasard et d’inconnu qu’il faut savoir gérer dans une partie de poker comme dans une négociation. Dans la première, on ne connaît pas le jeu de l’adversaire, ni les cartes qu’il va choisir de dévoiler. Dans la seconde, si l’on a tout bien préparé et même anticipé, l’imprévisible continue de guetter. En effet, rien dans une négociation ne se passe comme prévu (et si oui, tant mieux !), il y a toujours un élément, une demande, un facteur nouveau qui peuvent surgir au détour d’un échange. Il s’agit donc autour de la table de jeu comme de négociation, de se tenir prêt à parer à toute éventualité, de ne pas se laisser (en apparence) surprendre.
Bluff : récolter ou pas ce que l’on sème
Quant au bluff, il est bien sûr commun aux deux univers. A savoir utiliser avec subtilité tout en sachant qu’il peut se retourner contre son utilisateur… pour peu que son interlocuteur lise dans son jeu. En bref, ça passe ou ça casse. À chaque bluffeur de faire un bon calcul de probabilité.
La négociation n’est pas un long fleuve tranquille... Poker face, pourquoi pas ! En revanche, non définitif pour la poker attitude. Le jeu n’en vaut pas la chandelle !
L’ordinateur plus fort que tous
Pour conclure, un petit clin d’œil à l’actualité...
Un ordinateur vient de battre un groupe composé des meilleurs joueurs mondiaux de poker. Considéré comme un jeu plus complexe que les échecs et le jeu de go (eux-mêmes déjà battus par des ordinateurs), le poker ne permet en effet pas de voir la main de l’adversaire… ce qui signifie, explique l’Express, « que l’on ne dispose pas de toutes les informations (situation d’information incomplète) ».
Ordinateur qui bluffe, monde qui perd
« Les conséquences pour l’humanité sont colossales » soutient et titre le magazine. « L’ordinateur peut nous tromper et ce programme pourrait avoir des applications dans d’autres situations d’information incomplète, où les renseignements fournis sont incomplets ou trompeurs : industrie, stratégie militaire, transactions à haute fréquence du monde financier, cyber-sécurité et… négociations commerciales ».
Apprenti sorcier : du non négociable
Alors l’intelligence artificielle plus forte que la vôtre pour négocier ? Prête à dominer le monde et les hommes ? Un sujet qui n’est déjà plus de la science-fiction. Reste à l’apprenti sorcier à se poser les bonnes questions éthiques et surtout à y répondre, avant que le mal ne soit fait et qu’il n’ait plus son mot à dire.
Quant à la NAO (Négociation Assistée par Ordinateur dans le cas présent, et non la Négociation Annuelle Obligatoire) - nous venons d’inventer l’acronyme ! -, tout est une question de programmation logicielle et donc de logique gagnant-gagnant. De celles qui doivent évidemment présider à la conception de ces algorithmes. Sans cela, il n’y aurait plus de négociation et donc de civilisation !
Misons donc sur les bonnes cartes et si possible, non perforées...