Comment négocier une augmentation de salaire ? Un sujet qui revient régulièrement dans la presse et dans l’abondante littérature qu’inspirent les techniques de négociation. Autrement dit : un sujet marronnier pour tenter de tirer les marrons du feu, plus facile à aborder sur le papier que durant un entretien !
Obtenir une augmentation en un clin d’œil ! Tel est l’un des arguments de vente du « Petit traité pour manipuler en toute bonne conscience » de la consultante Pascale de Lomas (Ed. du Chatelet). Postulat de départ de cet ouvrage : « manipuler l’autre ne signifie pas nécessairement le tromper » et l’auteure s’emploie à le démontrer avec humour à l’aide de situations concrètes décryptées à l’aide des derniers travaux des psychosociologues, d’experts en management et en communication.
Négocier une augmentation, un sujet donc à dédramatiser selon la consultante qui propose quelques conseils avisés qui viennent étayer les articles sur ce thème souvent abordés dans nos colonnes et aujourd’hui par le journal suisse Le Temps, ici résumé.
L’entretien annuel : pas idéal pour plaider sa cause.
La majorité des salariés se contente d’attendre l’entretien annuel pour exprimer une demande d’augmentation et dresser le bilan le plus positif possible de l’année écoulée. Erreur stratégique affirme Pascale de Lomas. En effet, d’une part, parce que cet entretien est provoqué à l’initiative du responsable et d’autre part, parce que le contexte n’est pas nécessairement favorable (annonce de résultats mitigés, incidents). De plus, qui dit période d’entretien, dit passage en nombre. Donc difficile de se valoriser, de plaider sa cause et de tirer son épingle d’un jeu où les possibilités de gains s’amenuisent du fait de l’engorgement du nombre de demandeurs.
Comment choisir le bon moment ?
Selon l’auteure, il s’agit de rebondir sur une bonne opportunité telle que le succès d’un projet d’envergure auquel vous êtes associé, d’un excellent résultat ou de la résolution d’un problème épineux. Il s’agit donc de « profiter d’un événement positif » et de profiter de sa bonne image pour valoriser la sienne. Il sera difficile de refuser quelque chose au porteur « d’une bonne nouvelle ». Dans l’euphorie du moment, votre supérieur aura toutes les bonnes raisons pour accepter votre demande et pour, reconnaissance oblige, la justifier auprès de la direction.
L’effet de contraste.
«Il s’agit de montrer de manière frappante, sans esprit de polémique toutefois, l’écart qui existe entre votre rémunération actuelle et celle que vous devriez percevoir », explique Pascale de Lomas. Une nouvelle prise de fonction, un début d’ancienneté, la démonstration de compétences nouvelles… « Votre situation au sein de l’entreprise a changé, il est donc logique que votre salaire évolue aussi ».
La technique de la « porte au nez ».
La demande d’augmentation est acceptée mais celle-ci est bien inférieure à votre souhait. Que faire ? Avoir toujours trois chiffres en tête : un prix d’entrée, un prix satisfaisant, un prix à la limite de l’acceptable. Une fois ces trois prix déterminés, Pascale de Lomas préconise la technique de la "porte au nez". « Concluez votre discours en avançant une somme nettement au-dessus de ce que vous souhaitez. Logiquement, votre supérieur la trouvera inacceptable. Il s’agira alors de faire une concession subtile en rappelant que vous comprenez la politique interne de l’entreprise, que vous appréciez ladite entreprise et votre poste, et que vous proposez donc une rémunération inférieure assortie d’un nouvel avantage (voiture de fonction, congés supplémentaires, etc.). « Il y a fort à parier que votre interlocuteur, soulagé, accepte dès lors ce que vous espériez en réalité obtenir. »
Comme dans toute négociation, il est impératif au préalable d’avoir bien préparé sa négociation et avec réalisme : une rémunération en rapport avec le marché, des faits concrets, des données fiables et reconnues. Ce qui a également pour effet, de vous convaincre vous-même de la légitimité de votre démarche.
La technique du « pied dans la bouche ».
Et si votre interlocuteur ne pouvait faire autrement que de vous dire oui, sous peine de se contredire. Mode d’emploi : lui présenter vos derniers projets, les plus performants et qui vous sont le plus avantageux, jauger et faire exprimer la satisfaction de votre interlocuteur. Et devant son jugement positif, enchainer sur l’augmentation. Un signal fort qui poussera encore à vous surpasser pour et au nom de l’entreprise.
Voilà donc un petit traité qui voit grand pour vous, non seulement dans le cadre de votre vie professionnelle mais aussi sur le plan privé… Conjoints, enfants, collègues, supérieurs, sachez manipuler avec bienveillance, sans tromper et en toute décontraction. Un paradoxe que nous vous laissons le soin d’apprécier et d’appliquer.