L’information se pilote pour influer, se recherche pour agir en toute connaissance de cause… Ainsi, avant comme pendant toute négociation, la maîtrise et l’orchestration de l’information sont essentielles. La tactique du ballon d’essai y répond grâce à des effets boomerang, voulus ou non, positifs ou négatifs.
Si la prise en compte de l’information est indispensable à toute bonne préparation, des questions peuvent rester sans réponse… Il s’agira alors de les trouver durant la négociation elle-même et de s’y adapter en conséquence.
Durant la négociation, la tactique du ballon d’essai consistera donc à sonder votre interlocuteur en lui présentant une proposition sans intérêt majeur.
Votre objectif : obtenir de nouvelles informations susceptibles de favoriser la concession souhaitée, tester ses réactions sur un enjeu non crucial afin de préparer le terrain.
Avant la négociation, la diffusion volontaire d’informations permettra de jauger la partie adverse, de lui faire abattre ses cartes, voire de la déstabiliser. « Battre l’herbe pour débusquer le serpent », ce stratagème également cher à Sun Tzu cherchera à tenter d’influer sur le contexte pré-négociation pour récolter de précieuses informations. Ici organiser des pseudo-fuites afin de mettre la pression sur la partie adverse (via par exemple, l’opinion) et là pousser à réagir ; là un effet d’annonce (presse et/ou réseaux sociaux), pour inciter l’autre partie à dévoiler sa stratégie et ainsi vous permettre d’adapter ou modifier la vôtre.
Le battage qui consiste à envoyer des ballons d’essais peut s’apparenter à un jeu de dupes. Le risque ? Que votre interlocuteur voit venir votre ballon sonde, et que la négociation tourne à une partie de… ballons prisonniers !
À lire : Comprendre et appliquer Sun Tzu : 36 stratagèmes de sagesse en action. Pierre Fayard, Editions Dunod.