La tactique du « à prendre ou à laisser » s’apparente à un ultimatum que vous lance la partie adverse pour conclure au plus vite la négociation en cours. Elle vous enferme dans deux options possibles, vous oblige à une décision qui se ferait aux dépens de vos intérêts, vous impose une position d’infériorité, voire de culpabilité quant à la rupture de la négociation… Comment faire face à ce cruel dilemme ?
Toute bonne négociation doit déboucher sur un compromis qui satisfasse chaque partie… Certes une lapalissade, mais il est bon de rappeler ce principe qui doit régir tout accord commercial. L’agressivité du « à prendre ou à laisser » est incontestable, pourtant elle est parfois usitée. Si elle réussit, c’est la victoire du pot de fer contre le pot de terre, c’est accepter de se faire étrangler en sciant la branche sur laquelle nous sommes assis.
Qu’est-ce qui motive une telle pratique ?
Deux possibilités. Votre interlocuteur cherche à vous mettre dans un corner et cherche à masquer une alternative ou un plan B qu’il vous présentera au moment opportun pour débloquer la situation. Votre interlocuteur tente un coup de bluff, dissimulant ainsi la faiblesse de sa proposition en cherchant à vous intimider. Soit vous acceptez telle quelle la proposition... évidemment à vos dépens. Soit devant l’inacceptable, vous abandonnez et prenez ainsi la responsabilité d’avoir rompu les négociations.
Comment s'en sortir ?
Il y a cependant une troisième possibilité pour vous sortir de cette impasse. Tout d’abord, rester de marbre et ne pas perdre son sang froid… Toujours faire attention aux poussées de calgon et parfaitement contrôler ses émotions. À vous de ne pas perdre de vue les enjeux et de ne pas faire le jeu de l’adversaire en devenant son pion.
Pour sortir de cette voie en apparence sans issue, une alternative : poser une question à votre adversaire. Cela aura le mérite de le surprendre, de relancer le débat et de botter en touche vis-à-vis des deux choix proposés, et surtout de ne pas faire de vous le fossoyeur de cette négociation.
Face à cette volonté de passage en force, l’empathie peut être un allié précieux du moment que nous ne la confondons pas avec de la bienveillance ou de la sympathie. Si l’empathie vous permet d’identifier et de comprendre les sentiments et la position de votre interlocuteur, elle n’implique surtout pas de les partager !
Finalement, la tactique du « à prendre ou à laisser » ne serait-elle pas un aveu de faiblesse de la part de votre interlocuteur dont la position de fier-à-bras trahit une réelle fragilité ?
À vous d’en jouer avec subtilité…
Le « à prendre ou à laisser », c’est aussi apprendre de votre adversaire pour ne pas s’en laisser conter !