La tactique du salami est souvent utilisée par des acheteurs qui « saucissonnent » une négociation en autant de tranches nécessaires pour obtenir un maximum de concessions et ainsi atteindre leur objectif principal, voire le dépasser… Comment y faire face ?
Si le salami hongrois reste savoureux de par son caractère fumé, la tactique de la même origine qui le définit est un moyen de réduire en fumée tout contre pouvoir, et aujourd’hui tout espoir de réussir une négociation pour celui qui la subit.
Un peu d’histoire. La tactique du salami fut inventée au lendemain de la Seconde Guerre mondiale, lors de la prise de pouvoir par les communistes qui aboutit à la création de République populaire de Hongrie. C’est à l'homme politique hongrois Mátyás Rákosi, chef du Parti communiste hongrois, que nous devons cette expression passée dans le langage courant et encore vivace chez dans le comportement de certains acheteurs. La tactique du salami fut donc utilisée pour décrire l'élimination progressive des pouvoirs extérieurs au communisme (Église, autres partis, etc.), « tranche après tranche, jusqu'à ce qu'il ne reste plus rien ».
Cette tactique est devenue un grand classique de la négociation : décomposer l’objectif principal en sous-objectifs plus facilement atteignables ou comment obtenir des concessions point par point sans cohérence apparente pour atteindre ses fins.
La parade Scotwork : toujours une excellente préparation, une parfaite connaissance du dossier et de son contexte, une patience à toute épreuve, la maîtrise de ses émotions, ne pas laisser se diluer son objectif final… et surtout la tactique du donnant-donnant : valoriser ses concessions en en obtenant d’autres de la partie adverse.
En dégustant votre prochaine tranche de salami hongrois, n’oubliez pas aussi que le diable se niche dans le détail !
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