Comment « noyer le poisson » sur un sujet ou un enjeu sur lequel on ne souhaite pas attirer l’attention de son interlocuteur ? Très simple : il suffit de brandir un hareng rouge, fraîchement pêché dans les eaux troubles de la manipulation...
La technique du hareng rouge est abondamment utilisée par les scénaristes de cinéma et les romanciers… Elle consiste à conduire spectateurs et lecteurs sur de fausses pistes, afin de les « cueillir », et ce malgré quelques indices judicieusement placés, par une révélation finale surprenante et totalement imprévue.
En matière de négociation, si le procédé est le même, la finalité est différente. Il s’agit d’attirer l’attention de la partie adverse sur un aspect mineur de la négociation pour la détourner des enjeux et du véritable objet de la discussion.
En se focalisant et en cédant sur ce point qui va peu à peu prendre une importance subjective, la partie adverse se met en position d’accorder la contrepartie souhaitée par l’habile négociateur.
Ce dernier va ainsi tout mettre en œuvre pour distraire et détourner l’attention. Jouant sur le registre de l’émotion, utilisant le silence, cachant de manière visible des informations inutiles qui deviendront le haut de l’iceberg des débats, il va ainsi tisser une toile dans laquelle va s’empêtrer son interlocuteur.
Pas très éthique tout ça... mais parfois tous les moyens sont bons pour certains « pêcheurs » qui utilisent le leurre du hareng rouge pour vous faire mordre à l’hameçon.
Pour éviter de courir tel un lévrier haletant après un lapin artificiel, quelques parades :
- Restez concentré(e) sur l’objet de la négociation et vos objectifs.
- Remettez le leurre à sa juste place en précisant que la discussion sur ce point est une perte de temps et que l’on pourra y revenir ultérieurement.
- S’il insiste, faites-lui comprendre que vous avez compris son petit manège.
Bonne pêche mais dans les règles de l’art !
D'autres pièges à éviter: