Durant une négociation, vous avez certes à faire face à la partie adverse, mais aussi à vos propres dilemmes. Ils peuvent être inextricables, difficiles et parfois vous enfermer dans une spirale tétanisante. Commençons par les identifier, cela sera un premier pas, pour ne pas vous y laisser enfermer… Quant au second pas pour en sortir gagnant : le stage Scotwork ! Aujourd’hui la question du savoir et du pouvoir, de qui propose le premier, et du niveau de l’offre…
• L’information : précieuse matière. « Le savoir, c’est le pouvoir » affirmait en 1597 le philosophe Francis Bacon. Encore faut-il savoir l’utiliser à bon escient et au moment opportun. Quelles informations partager, quand et pourquoi ? Comment faire preuve de savoir sans en abuser ? La réponse à ces questions peut être déterminante pour étayer votre argumentaire ou vous aider à prendre l’ascendant.
• Faire feu le premier ou rester attentiste. « Messieurs les Anglais, tirez les premiers ! », l’expression bien connue attribuée par Voltaire au Comte d’Auteroche lors de la bataille de Fontenay le 11 mai 1745, ne signifie en rien courtoisie ou politesse, mais la mise à profit tactique du temps de rechargement des armes de l’adversaire. Lors d’une négociation, qui propose en premier et ainsi s’expose ? Cette proposition pourrait-elle aller au delà de vos attentes, ou au contraire les décevoir, voire, les réduire à néant. Alors messieurs les négociateurs, « tirez ou non les premiers, pour être ou non les derniers », telle est la question !
• Positionner une offre : démesure ou sur mesure ? Choisir la démesure ou l’extrême, c’est se laisser beaucoup de marge de manœuvre et ainsi pouvoir parfaitement structurer les attentes de la partie adverse et l’amener par entonnoir à l’accord qui va bien. À l'inverse, cela pourrait faire preuve d’un certain irréalisme, voire de ce qui serait perçu comme une exagération… D’où le risque d’une fin de non-recevoir ferme et définitive. Choisir la mesure ou le sur mesure, une bonne solution ? Sera t-elle trop timide, auriez-vous pu prétendre et obtenir mieux ? La question est de bien savoir où positionner son curseur !