Dans une négociation, c’est bien connu, à chacun son rôle : observateur, porte-parole, rapporteur… Cette structuration des fonctions facilite le bon déroulement des échanges, leurs avancées et l’atteinte des objectifs fixés au préalable… Mais une fois entré dans ce jeu de rôle qui n’a rien d’un jeu, on peut malgré tout se prendre au… jeu ! Tête dans le guidon, poussée d’adrénaline, pressions diverses ou tout simplement le fait de mouiller sa chemise peuvent vous entrainer loin des véritables enjeux. Une solution : la méta position.
Durant une négociation, le face-à-face exige que vous donniez le meilleur de vous-même. Àla manière d’un sportif engagé dans une compétition, vous vous êtes bien préparé, connaissez tout de vos capacités et de votre adversaire, vous vous êtes fixé des objectifs et avez anticipé les limites à ne pas dépasser… Quant à votre équipe, à chacun son rôle… Entraînements, répétitions et simulation ont permis à chacun d’être parfaitement conditionné pour sortir gagnant de la négociation.
La comparaison avec la compétition s’arrête là. En effet, une négociation compétitive oblige à une surenchère fastidieuse, chronophage et souvent contre-productive ; tandis que la compétition coopérative, chère à Scotwork, invite à une vraie culture du dialogue, constructive et positive. Celle-ci conduit assurément à l’obtention d’un accord qui satisfasse toutes les parties. Et pourtant…
Fût-elle habilement préparée, la distribution des rôles parfaitement rodée et les conditions optimales, une négociation ne se passe jamais comme prévu. Un grain de sable lié au contexte, à des faits nouveaux, aux humeurs, peut enrayer la belle machine et vous faire perdre pied. Comment garder la tête froide ? Ne pas laisser ses émotions prendre le dessus ? Réagir intempestivement et de manière passionnelle ? En adoptant une méta position, autrement dit en prenant du recul et de la hauteur.
Qu’est ce que la méta position ? C’est un outil de dissociation face au vécu de la négociation qui vous permet de prendre du recul et de vous observer face à une situation donnée (méta en grec signifie « à côté de », « plus loin »). Une attitude qui d’après Archimède vous invite à « s’élever pour comprendre le monde ».
La « méta attitude » comment ?
Un ajournement de la réunion vous permettra de retrouver vos marques en partageant ce que vous ressentez avec les membres de votre équipe et de vous donner de nouveaux angles de vue.
Devenir à la fois acteur et spectateur de la négociation, et entrer ne serait-ce que quelques instant dans un rôle d’observateur, y compris de vous-même. Bienfait immédiats : l’apaisement et vos émotions calmées. Ainsi détaché, mais toujours impliqué, vous pourrez estimer les choses de manière différente.
Incontestablement, prendre du recul vous permettra de mieux avancer !
Prendre de la hauteur vous offrira une meilleure vision d’ensemble et vous aidera ainsi à mieux revenir sur terre et à votre négociation.