En émaillant votre argumentaire d’anecdotes et de confidences personnelles, vous pouvez tenter de forcer l’empathie et l’identification. A contrario de l’effet escompté, votre vécu peut aussi laisser de marbre votre interlocuteur.
Affect, voire pathos, sont à proscrire lors d’une négociation… Nous le savons bien, personne ne gagne à jouer sur le registre de l’émotion.
Mais la tentation de donner du poids à son discours en le soutenant par sa propre expérience personnelle et par son vécu est grande. Cela sert-il ou dessert-il la négociation ? Tout est une question de dosage !
Comme le rappelle Nicolas Tenaillon dans Philosophie Magazine, « Plus vous vous impliquez, plus vous donnez l’impression que ce que vous voulez démontrer est non seulement accessible mais vous tient à cœur… Un stratagème qui valorise celui qui parle en donnant une valeur authentique à ce qu’il dit ». Mais authenticité personnelle et réalisme des affaires font-ils vraiment bon ménage ?
Ponctuer son propos et ses démonstrations d’éléments autobiographiques les rendrait moins austères ? En cette période de primaires et de pré-élection présidentielle, il n’est en effet pas rare d’observer les candidats utiliser leur vécu pour susciter l’identification et favoriser la proximité.
Dans le cadre d’une négociation, abuser de son vécu pourrait être perçu comme un signe d’orgueil. De même, votre interlocuteur pourrait aussi s’offusquer que votre expérience personnelle ait ainsi valeur d’exemplarité ou qu’elle soit tout simplement hors sujet.
Confidence pour confidence : une fois l’accord signé, libre à vous d’échanger sur des sujets plus personnels. Restez malgré tout prudent, intelligence émotionnelle : Oui. Émotivité : Non !