Le 23 septembre dernier, la France annonçait la signature d’un contrat avec l’Inde portant sur la vente de 36 chasseurs rafales. Une négociation à suspense et à rebondissements dont les coulisses ont été relayées par de nombreux médias et l’occasion pour Scotwork de s’intéresser aux spécificités de la négociation en Inde.
(AFP) « L'Inde, c'est une école de patience », résume le PDG de Dassault, Eric Trappier, qui a suivi la négociation de bout en bout depuis l'appel d'offres colossal lancé par l'Inde pour 126 appareils en 2007. « Les Indiens sont franchement redoutables comme négociateurs », renchérit un diplomate français au fait de tous les dédales du dossier.
Sept ans plus tard, les discussions s’enlisent autour des garanties techniques. Nous sommes même en situation de blocage. En 2015, nouvel « appel d’air » de l’Inde qui laisse entendre qu'elle est prête à acheter des Rafale « clés en mains » en France plutôt que de continuer à négocier en vain un contrat de 126 appareils.
En avril, une délégation conduite par le nouveau premier ministre indien débarque dans la nuit en France. Elle est immédiatement reçue à l’Elysée. Les Indiens évoquent 36 appareils et demandent aux Français ce qu’ils proposent. Toute la nuit, équipes gouvernementales et collaborateurs de Dassault élaborent une offre. Le matin, le président François Hollande est briefé juste avant son entretien avec le Premier ministre indien Narendra Modi.
Mais durant l’entretien, ce dernier n’aborde pas cette question. Suit un déjeuner, en présence de plusieurs ministres, au cours duquel le ministre de la Défense, Jean-Yves Le Drian tente en vain de mettre le sujet sur la table. « Remets le couvert », lui souffle le président de la République. Le Premier ministre indien reste impassible jusqu'au bout. À la conférence de presse finale, il finit par lâcher, au grand soulagement de ses hôtes: « J'ai demandé (..) de nous fournir 36 Rafale, clé en mains », annonce-t-il, exigeant encore quelques concessions.
La négociation reprend ensuite ses droits. Jean-Yves Le Drian se rend plusieurs fois en Inde - huit fois au total entre 2013 et 2016. Dans son entourage, les réunions de suivi hebdomadaires se succèdent.
À l'automne, « on estimait qu'on avait un accord », se souvient un diplomate français. Mais à la surprise générale, les Indiens continuent à soumettre des demandes. Lorsque le président François Hollande arrive en visite d'Etat à New Delhi en janvier 2016, l'accord intergouvernemental (AIG) encadrant la transaction est déjà bien avancé.
Rebondissement : au moment de signer un document constatant que la négociation est « stabilisée », coup de théâtre, les Indiens veulent encore négocier certains points. La France refuse. Les deux équipes arrivent finalement à produire un accord écrit en moins de quinze minutes. La négociation sur les prix peut commencer.
« Début avril, Le Drian écrit à son homologue que le prix négocié est objectivement bon ». L'accord est dans sa dernière ligne droite mais les longues procédures contractuelles indiennes retardent encore l'heureuse issue jusqu'en septembre. « Ils ont l'exigence normale d'un partenaire qui veut avoir la garantie de ses engagements. Il n'y a rien à leur reprocher (..) mais quand c'est terminé, on est content », a constaté, tout sourire, Jean-Yves Le Drian, l'encre tout juste sèche sur le contrat à New Delhi.
La négociation en Inde vue par Scotwork India.
- Avant d’entrer dans le vif du sujet, prendre quelques minutes pour bavarder sur des sujets divers. Cela aura le mérite d’ouvrir la discussion.
- Il n’est pas apprécié de parler directement affaires ou d’aller à l’essentiel dès le départ. Les Indiens aiment se sentir à l’aise avec la partie adverse. Cela aide notamment à entretenir de bonnes relations sur le long terme.
- Dès la première proposition, annoncer un prix plus élevé d’environ 10 à 15 %, la négociation suivra.
- Il y aura une certaine résistance au changement. Mettre de côté les statu quo, particulièrement en début de discussion, peut être utile.
- Préparez vous à négocier, pas à marchander !
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