Vous êtes arrivés au bout de la négociation et vous vous êtes mis d’accord avec la partie adverse… Soudain une question vous taraude : et si cet accord vous avez été encore plus profitable...
Premier conseil : gardez vos interrogations pour vous. Les exprimer reviendrait à semer le doute dans l’esprit de vos interlocuteurs, voire de tout remettre justement… en question !
Oui ! Un meilleur accord est toujours possible ! Mais si celui-ci répond déjà aux objectifs que vous vous étiez initialement fixés, sachez vous en contenter. N’ayez pas les yeux plus gros que le ventre… Tirez les enseignements de cette négociation et appliquez-les lors de votre prochaine négociation.
Vous souhaitez cependant tenter d’obtenir plus ? A vous de jauger le contexte. Quelques conseils et enseignements à suivre…
- Posez la question suivante : "que pourrions-nous proposer pour obtenir un meilleur accord ?".
- Surtout à éviter : « Est-ce là votre dernière offre ? ». La réponse sera toujours affirmative et la porte de la négociation sera définitivement fermée.
- En paraissant trop avide, évitez d’arracher un accord sous la contrainte d’un compromis.
- Si, pour finir, la partie adverse vous demande de vous ranger à sa position sur un point de divergence, formulez un souhait (préalablement listé durant votre préparation à la négociation). Principe : Tout nouvel accord vaut nouvelle contrepartie.
- Rassurez la partie adverse en lui signifiant qu’elle a obtenu un très bon accord. Même si ce n'est pas le cas, elle se sentira confortée dans sa décision.
- Si la partie adverse vous semble mal à l’aise avec l’accord obtenu, concédez un dernier échange de contreparties qui aille dans son sens.