Fin négociateur ! Certains croient prétendre à un tel qualificatif en utilisant des ficelles censées étrangler leur interlocuteur… Aujourd’hui, trois exemples de ces « finesses » qui peuvent parfois peser lourd lors d’une négociation, mais heureusement facilement détectables et surtout contournables…
• 1 - La mauvaise graine : ou comment influencer les attentes de l’interlocuteur par le mensonge ou en travestissant la réalité par des informations erronées et trompeuses sur le contexte stratégique général ou la situation opérationnelle qui est la sienne.
> Solution Scotwork
La préparation de la négociation ! Bien connaître son dossier suppose aussi que l’on sache exactement dans quel contexte, il s’inscrit. Mais aussi que l’on connaisse du mieux possible la situation de son interlocuteur, la stratégie de son entreprise et ses moyens réels, comment il se place par rapport à la concurrence…
Sans jouer à l’agent secret : étudier ses supports de communication, ses bilans, lire la presse, consulter les réseaux sociaux ou ses propres réseaux facilitera grandement une bonne perception de la réalité et permettra de recentrer la discussion, si celle-ci dérape.
• 2 - L'incompréhension délibérée : ou commenter interpréter faussement et délibérément un élément à son avantage dans l'espoir que vous ne le remarquerez pas ou que vous serez trop timide pour le corriger. Technique souvent utilisée : un résumé incorrect.
> Solution Scotwork
La vigilance d’abord, la confiance en soi surtout. La négociation exige une attention de chaque instant tant sur le fond que sur la forme. Ainsi un lapsus, un regard fuyant, un geste inhabituel peuvent trahir votre interlocuteur…
Celui-ci est en position de force (pot de fer contre pot de terre) ? Aucune raison de succomber à la timidité, si vous êtes là, c’est aussi « parce que vous le valez bien ! » Dans ce jeu de pouvoir, tout est une question d’équilibre…
Subir la version présentée par votre interlocuteur, c’est aussi mettre en péril sa crédibilité, voire montrer l’image d’une victime consentante… Concrètement, n’hésitez pas à reformuler et recentrer la négociation sur des bases solides pour tout le monde !
• 3 - La loi du silence : ou comment refuser de donner des renseignements ou ne montrer aucune réaction à vos propositions.
> Solution Scotwork
Maintes fois évoquée dans nos colonnes, la stratégie du mur du silence peut vous pousser à consentir des concessions inconsidérées. En effet, d’une part, vous n’obtenez pas de réponse à vos questions, donc vous êtes dans le flou ; et d’autre part vos propositions ne trouvant aucun écho, vous risquer de surenchérir mais uniquement sur vous-même.
Si vous souhaitez ne pas tomber dans un dialogue de sourds muet, identifiez les motivations de votre interlocuteur… Pourquoi ce silence ? Posez lui la question et montrez lui ainsi que vous avez compris sa stratégie. Reformulez à nouveau votre proposition et valorisez encore vos concessions qui doivent rester les mêmes.
Faites preuve de patience et restez souriant… Cette guerre d’usure ne sera pas la vôtre !
Dans la même série :
Mauvais comportements. 1 - L'intimidation primaire
Mauvais comportements. 2 - Le mensonge
Mauvais comportements. 3 - Le jargon
Mauvais comportements. 4 - La manipulation