Au cours d’une négociation, les signaux verbaux et non verbaux de votre interlocuteur sont une mine précieuse d’informations. Encore faut-il savoir les identifier. Feu rouge, orange ou vert pour conclure un accord… Au commencement était le verbe… L’attitude aussi.
• Quelques signaux non verbaux facilement repérables : le visage de votre interlocuteur vous semble plus détendu et souriant. Il se penche vers vous et opine de la tête. Une petite lumière dans les yeux ? Vous n’êtes pas loin de conclure ! Il décroise les jambes, encore un signe d’apaisement. Si bras et jambes restes croisés, signe de manque de flexibilité et évidemment d’ouverture. Il touche le produit à vendre, il commence à se l’approprier. Il se gratte, c’est un signe de stress. Il hoche la tête mécaniquement, c’est qu’il ne vous écoute et cela trahit une forme d’anxiété. En bref, les exemples de signaux non verbaux sont légions : de la poignée de main à la manière de boire le café, à la façon de s’habiller et aux expressions faciales.
Pour en savoir plus, lire l’article de Léa Guillaut (spotlink.com) sur « ces gestes qui révèlent nos secrets"… Cliquez ici.
• Quelques signaux verbaux qui vous suggèrent que la porte des négociations est entrouverte : l’écoute attentive de votre interlocuteur… Et le silence peut aussi raisonner dans vos oreilles comme un signal positif. Et oui, le silence peut aussi faire du bruit ! L’utilisation du conditionnel, donc il s’approprie déjà votre proposition ou votre produit. Il se projette dans la concrétisation de l’accord : c’est encore mieux. Il utilise l’imparfait : « je ne pensais pas dépenser autant », c’est qu’il est déjà prêt à payer…
Quelques exemples de signaux verbaux : « Je n’ai pas le pouvoir de signer de contrat », c’est que la signature est donc possible. « Habituellement, je ne fais pas de remises », encore un signe d’ouverture. « Nous ne négocierons pas à la hussarde (un leader syndicaliste à sa sortie de l’Elysée), c’est qu’il y aura donc négociation ! Dans tous ces exemples, les tics de langage trahissent les vraies pensées. Pour atteindre vos objectifs, restez à l’affut et prêt à présenter vos contreparties.
Pour en savoir plus, lire l’article de Dominique Dancoisnes (scribium.com) sur "les signaux d’achats". Cliquez ici.